В нашем каталоге поставщиков есть колонка «Статус». Он отражает место, которое поставщик занимает в логистической цепочке. Для целей Чайной Артели мы используем пять статусов:
Производитель, Импортер, Дистрибьютор, Дилер, Серый дилер.
Эта классификация дает возможность быстро понять, чего можно ожидать от компании и какова ее степень ответственности за качество продукции. Остановимся на каждом из них подробнее, и расскажем о специфике работы того или иного поставщика. Обратите внимание – Чайная Артель использует свою собственную классификацию, которая может отличаться от общепризнанных. Итак:
Производители чая и кофе.
Следует сразу уточнить, что здесь мы рассматриваем импортеров продукции, готовой для розничной торговли. Импорт сырья – это совсем другая песня, и для владельцев чайных магазинов она не очень актуальна (хотя и здесь можно поиметь хороший профит, если подойти к делу с выдумкой и огоньком).
Итак, в чем особенность работы импортеров чая и кофе (которые составляют значительную часть в нашем каталоге поставщиков), и какова специфика работы с ними с точки зрения владельцев чайных магазинов.
Импортеры чая и кофе.
На рынке чая и кофе дистрибьюторов всех мастей очень много – «тысячи их». Однако, в нашем каталоге поставщиков их всего пара десятков. Между собой мы делим дистрибьюторов чая и кофе на две категории: «барыги» и «деловые». Вот именно «деловые» и попали в наш каталог.
Так кто же они такие, эти
Дистрибьюторы чая и кофе.
Небольшой постскриптум к апрельскому сравнению ассортимента и цен поставщиков весового кофе для чайных магазинов.
Чтобы просто собрать двадцать прайс-листов понадобился почти целый рабочий день. И это при том, что часть свежих прайсов у нас уже была.
Самое распространённое явление – «торможение» поставщика. Прождать прайса полдня? Легко! В этом особенно отличилось Царское подворье: на письмо с запросом ответа не было, оставили им запрос через форму обратной связи на сайте – реакции ноль, сделали запрос через онлайн консультанта – а в ответ тишина… Неужто слились? Ан нет, на следующий день «пациент» подал признаки жизни.
Компания Надин, к примеру, не умеет подхватывать почту с ящиков уволившихся сотрудников: а ведь достаточно настроить переадресацию, и ни один «заснувший», а потом «проснувшийся» клиент не потеряется.
Второе явление, затрудняющее сбор информации – серия допросов, через которую приходится пройти любопытному «чайнику». Правда, здесь нельзя предъявлять поставщикам претензии – это их работа, и совершенно нормально, когда возникают встречные вопросы и желание их задать.
Тем не менее, эти два фактора превращают сбор информации о рынке в утомительное и нудное мероприятие. Неудивительно, что «чайники», особенно те, кто сам стоит за прилавком, в большинстве своём крайне инертны в вопросах оптимизации ассортимента – работают с тем, что уже есть, часто теряя деньги и упуская возможности.
Ещё один любопытный факт. Из девятнадцати поставщиков, прайсы которых мы запрашивали, лишь четверо продолжили работу после отсылки прайса: написали, позвонили, поинтересовались, уточнили…
Ну и ещё несколько наблюдений, сделанных в процессе работы.
Русская чайная компания, мало того, что до сих пор предлагает своим клиентам «оолонг», они ещё и «экспрессо» торгуют.
Они не одиноки в своём стремлении удивить. Компания Камлёвъ, являясь производителем, также ввела в свой ассортимент экспрессо-смеси.
У Камлёвъ есть ещё несколько странных предложений.
Например, 1 кг. Эспрессо-смеси Премиум, состоящей из купажа арабик (Кения, Перу, Гондурас, Эфиопия, Бразилия) стоит дешевле, чем каждый из компонентов по отдельности.
Или же кофе Копи Лювак и Ямайк Блю Маунтин: цена на эти сорта удивительно привлекательная:
Первая мысль – да у них просто единичка не поместилась в свёрстанную ячейку на сайте.
Но нет, в экселевском файле тоже как-то без единичек обошлось:
Смотреть в свой собственный прайс бывает очень даже полезно.
Ну и про Марагоджип Индонезия Суматра мы тоже ничего не слышали, пока не заглянули в прайс Камлёвъ.
Вообще, «шероховатостей» в прайсах хватает. А ведь прайс-лист – основной рабочий инструмент торговой компании. Прайс для поставщика, как меч для самурая. А у многих наших самураев мечи коцаные.
У компании Гамаюн С есть в прайсе «антикризисное» предложение. В соответствии с ним, Йемен, Австралия и Индонезия Суматра по «антикризисным» ценам выходят дороже, чем в регулярном прайсе.
А у Галереи кофе цена на марагоджипы при заказе от 10 кг. – 1750 руб., а при заказе от 100 кг. – 2100 руб.
И вообще прайс у Галереи кофе сделан в PowerPoint. Ребята, это моветон. Прайс – рабочий инструмент. Для «красоты» можно сделать презентацию.
Лорд Прауд очень даже «праудится» своими клиентами – Госдума, Борт №1 и т.п. Да, есть чем гордиться. Но для такой солидной компании сайт, выглядящий как «заготовка» - странное и непонятное явление.
Учитывая, что компания работает с 1993 года, так же странно выглядит наполнение раздела «Полезная информация»: «Обзоры от нашего дегустатора» и «Видеоролики» вообще пустые, а «Статьи о чае и кофе» содержат аж два полезных материала из обещанного множества:
Альфа групп на своём сайте предлагает 19 эспрессо-смесей, все они доступны для заказа, в прайсе же присутствует всего 7 SKU из этой группы.
Да и вообще, Альфа групп – клубок противоречий.
Например, на сайте, в разделе «О компании», (далее- цитата) «предлагается уникальное предложение»:
В прайс-листе информация несколько иная:
Вот так. "3) Отгрузку осуществляем любыми транспортными компаниями, которые присутствуют в городе Краснодар. Предпочтение ТК DPD (у нас там скидка и Вам будет дешевле доставка)"
Давайте будем возить через ДПД – вам дешевле будет… А как же бесплатная доставка? Как же теперь нам, «чайникам», «экономить свой бюджет бизнеса»?
И потом, что это за «срочная» отправка в течение двух дней? За которую нужно доплатить 20%?
Кто же им сказал, что два дня – это «срочно»?
Ну и просто финиш: "1) Счет выставляется в этот же день, когда был отправлен заказ, либо на следующий день, в зависимости от загруженности операциониста." Выставить счёт на следующий день? Операционист загружен? И это при условии, что заказ отгружается после оплаты.
На первой вкладке прайса Альфа групп, самой первой строкой идёт следующая сентенция:
«Обязательно прочитайте все до самого конца. От этого зависит, каким будет Ваше мнение о нас.»
Ребята, мнение о вас зависит не от того, что и как вы пишете, а от того, что и как вы делаете. Мы же помним ваши лендинги, в которых вы ещё два года назад утверждали, что вы – «Компания №1 в России по оптовым поставкам чая и кофе». Мы вам тогда сразу же поверили, и до сих пор верим. Так-то.
Как всегда, в начале межсезонья мы начинаем детально мониторить рынок. Как всегда, наша цель выяснить, кто из поставщиков на данный момент максимально приблизился к понятию «Лучший поставщик». Формула, по которой мы определяем лучшего поставщика, проста:
Лучшее качество + Лучшие цены + Лучший сервис = Лучший поставщик.
Мы уже писали о странных прайсах и странных сайтах поставщиков чай и кофе.
В этот раз мы решили поделиться не только результатами поиска лучших цен, но и своим оценочным суждением по поводу того, как поставщики оформляют подачу коммерческой информации, а именно, как организованы и оформлены прайс-листы. Ведь прайс-лист это один из основных рабочих инструментов как продавца, так и покупателя. А ещё он может стать источником широкого диапазона эмоций.
Начнём с простого.
Вот я, владелец чайного магазина, решил узнать, что и почём у поставщика «Х». Для этого мне нужен прайс. Я отправляю запрос – либо на адрес, с которого уже ранее была какая-то переписка с менеджером, либо на адрес, с которого мне приходит рассылка (если она есть), либо через форму обратной связи на сайте.
Примечание: для сбора прайсов мы используем разные адреса, чтобы сохранить чистоту эксперимента, в том числе, те поставщики, с которыми мы работаем, получают запросы с адресов, которых у них нет в базе.
Первое, что мы оценим, это скорость реакции: как быстро поставщик отреагировал на запрос прайса. Кто какое железо куёт, так сказать.
Лидером по этому показателю стал ТД Эстеро – минуты не прошло, как ответным письмом упал прайс. Приятно. Всего на минуту от них отстал Кипер Грейнс.
Арома Ти Коффи вообще не отреагировали – ни ответа, ни привета. Правда, в их еженедельной рассылке есть прайс, но тупо проигнорить запрос как-то некрасиво. Делаем вывод - у них клиентов больше, чем товара.
Тискаунтер отправлял прайс 4 дня, после предварительной переписки – дважды мы кричали им «ау», и дважды они у нас уточняли «а вы с какого региона?». Время чая тоже раздуплилось через 4 дня, правда, без промежуточных писем.
Васерхаусу понадобилось всего 3 дня. И это при том, что при заходе на их сайт отовсюду вылезают примочки, которые закрывают весь экран и просто не дают работать: Васерхаус так сильно хочет пообщаться с нами, что на странице видны только формы для того, чтобы оставить контакты. Ну-ну.
Русский Караван услышал только со второго раз, прайс пришёл через 23 часа и 17 минут, и то, после повторного запроса – это «косяк». Уточним: запрос к ним осуществлялся через форму обратной связи на сайте.
Остальные вложились в разумные сроки (указано время отклика в минутах): РЧК – 4, Бест Ти – 6, Конунг и Первая Чайная – 7, Мосчайторг – 8, Винтаж – 12, Самовартайм – 14, Слон – 19, Санат Ти – 21, Царское Подворье – 27, Магдомир – 29.
Аутсайдеры: Альфа Групп – 64 минуты, Винтергрин – 158 минут.
Выводы: уважаемые поставщики, в понятие «лучший сервис» входит критерий «скорость предоставления информации». Если вы создали форму обратной связи на сайте – сделайте так, чтобы реакция была максимально оперативной. Это в ваших же интересах. Если вы указали адрес почты на сайте – сделайте так, чтобы письма читал тот, кто способен отреагировать оперативно (если только это не адрес на странице «Написать письмо директору»). Если вы делаете рассылку с какого-то адреса – учтите, вам могут (и будут) писать на этот адрес ответные письма.
А теперь про внешний вид прайсов, удобство работы с ними и подачу информации в них.
Нам совершенно понятно стремление поставщиков донести максимальный объём информации через прайс, сделать так, чтобы в нём можно было быстро найти то, что интересует в первую очередь, отразить в нём все свои маркетинговые фишки, а также подчеркнуть солидность и серьёзность своей компании.
Но, дорогие наши поставщики, многие из вас, пытаясь впихнуть невпихуемое, превратили свои прайсы в корявые, неудобные, обвешанные ненужными фичами файлы, работать с которыми, мягко говоря, сложно. Хочется спросить: вы для кого этот прайс слепили – для себя или для клиентов?
Царское Подворье: всего 113 наименований в прайсе, а файл весит 5,52 Мб. Три вкладки, из них на одной – 2 товара, на другой – 5 товаров. И, кстати, прислали прайс без кофе – что, кофе уже не продаёте?
Тискаунтер: прайс в формате pdf. И что мне с ним делать? Свои пометки я как буду делать – маркером на мониторе рисовать? А заказ как я буду набирать – вручную печатать названия и количество? Может быть, надо просто распечатать этот прайс и работать с бумагой? Ага, 478 наименований растянули на 17 (!!!) страниц.
Возможно, у Тискаунтера, как и у некоторых других поставщиков, используется два файла: прайс в pdf и бланк-заявка. Это плохое решение. Объяснять почему нет смысла, ибо sapienti sat.
Конунг: прайс-лист – это три разных файла. Вы бы хоть тремя вкладками сделали. Или это какой-то хитрый маркетинговый ход? Больше похоже на пофигизм – и так сойдёт!
Кстати, про вкладки. Магдомир: 322 позиции, и пять вкладок. А что так мало? Больше вкладок, хороших и разных! Раз уж вы так любите вкладки, что ж вы на вкладку под названием «Русь» засунули ройбуш, каркадэ и матэ? Что вы называете «Русью»? Сделали бы ещё одну.
У Магдомира вообще креатив зашкаливает: сломал мозг, пока нашёл Эрл Грей. Оказывается, это у них «Легенда Англии». Друзья мои, иногда стремление выделиться приводит к обратному эффекту. «Не как у всех» – это ещё не значит «хорошо».
Поменяйте название, и продажи по этой позиции у вас вырастут.
И да, завязывайте уже с 30-тилетними шу пуэрами по $100 за кило. Наивных становится всё меньше, и ваша вменяемость и порядочность всё чаще будет ставиться под сомнение.
И ещё, вот просто интересно – кто в Магдомире придумал термин «круглый чай» и окрестили так Ган Паудер? «Алло, это чайная компания? У вас есть круглый чай?» «Да, конечно, только у нас он и есть!»
Недалеко от Магдомира ушли и Арома Ти Коффи: у них сенча японского производства 800 руб./кг, и есть чай «Цейлон Пекое Крупный лист ОР». У них вообще довольно странный ассортимент: три разных китайских ганпаудера, но только один классический цейлонский чай. Зато вьетнамского – два. Сразу понятно, что у них идёт в основу на производстве. Кстати, у них есть мега-фишка – возврат неликвидов. «Если товар у вас не пошёл, мы его у вас заберём и вернём деньги». Это что получается, кто-то вернёт вам непроданный чай во вскрытых упаковках, вы его перефасуете и снова кому-то отправите? После японской сенчи за 800 руб. я не поверю, что вы отправите этот возврат в утиль.
Оформление и украшение прайса – это отдельная песня. Тут у нас есть свои хиты.
Альфа-групп: 409 наименований в прайсе, но увидеть на экране одновременно мы можем только одну строчку с товаром: эти боги экселя забабахали такую шапку, что пол экрана выпадают из обзора. Да ещё и закрепили эту шапку. Да ещё и закрепили эту шапку таким образом, что, если снять закрепление областей, лист распадается на 4 экрана, которые скролятся каждый по отдельности.
Разбивка товара по группам заставляет рыдать от чувства собственного бессилия в попытках что-то конкретное найти. Всё идёт вперемешку: трава, чёрная ароматика, зелёная ароматика, опять чёрная ароматика, опять зелёная ароматика, потом то же самое по третьему кругу, и по четвёртому – чтоб вы не сомневались, потом кофе, потом опять чай, потом иван-чай, потом просто чай, потом орехи…
А как вам такое в прайсе (цитируем наименование товара): «Чай черный «Цейлонский с мятой», 1 сорт ТОЛЬКО ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ». И таких позиций два десятка. Что значит «только для постоянных клиентов»? Если я «непостоянный», вы что, не продадите мне этот чай? Это, видать, вместе с богами экселя в команде Альфа Групп ещё и боги маркетинга работают. Кстати, о богах маркетинга. У Альфы ребрендинг! Теперь они называются KING ARTUR. Отак. Скромно и незатейливо.
Этим ребятам конкуренцию в уровне креатива может составить только австрийская компания Санат Ти. Да-да, вы не ослышались, у нас на рынке много лет работает австрийская компания Санат Ти, которая ведёт свою историю аж с 1894 года.
Глядя на их прайс, перед мысленным взором возникает картина: ребёнку дали в руки цветные мелки, и он раскрасил ими всё, до чего смог дотянуться. Кто видел прайс Санат Ти, тот поймёт.
А вот и первый раздел прайса: УЛУНЫ /ООЛОНГИ/ С РАСТИТЕЛЬНЫМИ ДОБАВКАМИ /на ТЕ ГУАНЕ / ЭКО ОРГАНИК/ .
Не хотите ли Эко Органик Апельсинового улуна? На свежем Те гуане? В котором есть корень йохимбе, трава хвоща и аромат ягод (да-да, именно «аромат ягод», ведь это же ЭКО-продукт), а вот апельсина нету от слова «совсем»? А теперь внимание! Меняем в составе ЭКО ОРГАНИК Апельсинового Улуна лепестки подсолнечника (это которые жёлтого цвета) на лепестки жёлтой розы (да-да, именно жёлтой розы), и получаем новый продукт, почему-то уже в разделе «Каркаде»: Большой Дракон ЭКО ОРГАНИК! Кто сказал, что алхимия это вздор?
Кстати, обратите внимание: хорошего Наглого фрукта должно быть много. Их здесь пять. А шестым у них – что бы вы думали?! Наглый Мега Фрукт ЭКО ОРГАНИК!
А как вам Иван чай Габа Серия ЭКО ОРГАНИК? За 3300 руб./кг?
Кто-нибудь, да скажите уже этим людям, что существует ГОСТ 51074-2003.
Хотя, это же австрийская компания. В австрийской компании всё по-честному, цивилизованно. И только дурак может подумать, что СаНат – это Саша и Наташа, два весёлых человека.
Васерхаус: 809 наименований, из них 297 – это чайный баран запрессовал всё, что попалось под руку. Первую и вторую вкладки занимают рекламные блоки. Увидеть их целиком мы смогли, установив масштаб для отображения 50%.
Уважаемые поставщики, а вы проводили когда-нибудь опрос, на каких устройствах чаще всего открывают ваши прайсы владельцы чайного магазина? Даём бесплатный совет, проведите такой опрос, узнаете много полезного.
Спасибо, что сделали вкладку с навигацией по вашему прайсу. Только даже в масштабе 40% всё не влезает на экран. Может, если у вас даже навигация такая раздутая, у вас просто что-то с классификацией товаров не то? У Бест Ти в полтора раза больше наименований, нет такой крутой как у вас навигации по прайсу, но найти нужный товар получается в разы быстрее.
Кстати, эти умельцы сделали нарядную и «полезную» навигацию по своему прайсу, но впихнули обычный каркадэ в раздел «Фруктовый чай». И как я должен догадаться, что какие-то чудо-товароведы считают, что каркадэ – это фрукт? Заходим в раздел «Сибирская коллекция» и находим позицию «Мята Марроканская». И смех, и грех. Есть в прайсе раздел «Китайские чайные напитки», но кудин почему-то находится в зелёном чае. Впрочем, эта болезнь практически у всех поставщиков.
Может быть, есть какой-то скрытый смысл в том, что один и тот же чай по трём разным ценам находится в трёх разных местах прайса, но для нас этот смысл неочевиден.
Самые великие боги экселя, без сомнения, делали прайс для Винтажа. По сравнению с ними боги из Альфа Групп так себе, как сатиры по сравнению с Дионисом.
Это становится очевидным уже когда ты просто открываешь прайс: предлагается обновить связи, смотришь на эти связи, и понимаешь, что всё очень сложно. Связей много.
Возможно, именно из-за обилия этих связей часть примочек в прайсе слетела.
Например, была обещана скидка 7%, если покупать по предоплате. Однако, прайс-лист считает, что 7% - это то же самое, что 6,5%, но узнать подробности про все скидки вы не можете, ибо что-то пошло не так.
Ссылки по прайсу кривые – нажимаешь на один раздел, попадаешь в другой (как в кофе). В этом же разделе мы видим наглядный пример антиномии Канта: в шапке таблицы заявлено: Кофе LA MARCA (свежей обжарки) расфасован по 0,5 кг, а цены указаны за 1 кг! А первой же строкой в таблице идёт: кофе La Marca (упаковка 0,25 кг), и цена указана 285 руб. Видимо, это просто уже несвежая обжарка.
Не уберёгся Винтаж и от бредового бреда (далее цитата): Венец творения китайской чайной культуры в провинции Юннань - смола Пу Эра (Ча Гао). Производство ограничено, ведь чтобы получить 1 грамм такого Пу Эра требуется использовать более 1 килограмма чая. Так вот ты какой, Венец творения чайной культуры.
Кстати, у Винтажа самый тяжёлый прайс, больше 8 Мб.
У Винтергрина самым первым идёт раздел «Акция». Но большая часть товаров в разделе имеет названия, которые маскируют содержимое: нечто под названием «Праздничный» за 317,5 руб./0,5 кг – это что?
РЧК, хотя и поработали над улучшением прайса, не избежали болезни всех остальных: у них Иван-чай – это чай с растительными добавками.
А вот это уже посерьезнее косяк: в прессованных пуэрах указали и провинцию, и завод, и год, и даже название на китайской латинице – а вот вес плюшки не указали. Формула при этом считает цену за 1 кг. Да и названия товаров какие-то невнятные: вот как мне сейчас, когда на дворе 2019 год, сопоставить информацию в названии товара: Пу Эр, 2004, Провинция Юньнань; Denfu Tea Factory, (Jiu Zao Xiang Shu Zhuan),10 лет. Как связать 2004 и 10 лет?
Самовар тайм, объясните нам, чем отличается Иван-чай (ферментированный) и Иван-чай Листовой (ферментированный)? А почему Сенча – это чай «Эко-лайн»? И что значит «Эко-лайн»? То, что он классический? А почему тогда, к примеру, Ассам у вас не «Эко-лайн»? Или это только для зелёных чаёв применимо – «Эко»?
Неразбериха в группировке товаров в прайсах поставщиков создаёт мешанину в головах тех, кто делает заказы. Логотипы, которые занимают пол экрана, подчёркивают крутизну поставщика, но создают неудобства в работе с прайсом, равно как и буйство красок в рабочем документе. Битые формулы вводят в заблуждение. Кривые ссылки или ссылки, которые ведут в никуда (ошибки 404 на сайтах) отнимают время. Примечания к ячейкам, которые невозможно прочитать, бесполезны. Запреты и ограничения на редактирование файлов зачастую излишни и мешают эффективному использованию файла. Обилие маркетинговых фишек, загромождающих экран и затрудняющих восприятие информации, раздражают. Товары с названиями-оксюморонами, откровенный бред и обман в описаниях к товарам просто злят.
«И так сойдёт!», «Кому надо, тот разберётся!», «Уже сто лет так работаем и ничего!» – типичные возражения на подобного рода критику. Но имейте ввиду: всё это будет прокатывать ровно до тех пор, пока не появится кто-то новый, у кого хватит воли и настойчивости обеспечить лучший сервис, не упуская мелочей. Ну а задавить нерадивых конкурентов ценой и качеством товара – это лишь вопрос объёма инвестиций. Если в стране есть денежные знаки, значит, есть люди, у которых их должно быть много. И вполне вероятно, что какой-нибудь скучающий нефтяник или девелопер решит развлечься, и тогда весь колхоз останется без урожая.
