Продуманная и хорошо организованная выкладка товара на полках и в витринах – важный элемент в мозаике общего успеха торговли. 

Научную концепцию выкладки товара разрабатывают британские учёные в рамках специальной дисциплины «Мерчандайзинг».

 

Мы, Чайная Артель, в грош не ставим лабораторных теоретиков, и в своих рекомендациях основываемся исключительно на многолетней практике. Наши советы имеют в качестве основы как практический опыт, так и глубокую астральную мудрость, не всегда очевидную для непосвящённых. Поэтому мы не можем (да и не хотим) детально обосновывать каждоё своё наставление. Мы просто говорим вам – ЭТО РАБОТАЕТ.

Итак, начнём с «Золотого правила выкладки товара».

• «Золотое правило выкладки товара» – с открытых полок и витрин продаётся лучше, чем с закрытых. Если покупатель может взять и покрутить в руках ваш товар без того, чтобы попросить – «А покажите мне вот этот чайник!», процент конверсии посетителей в покупателей будет значительно выше. Если ваши гости смогут без посредничества продавца открывать банки с чаем или кофе и совать в них нос – вы продадите больше (обращаем ваше внимание – сейчас мы говорим только об ароматизированном чае и кофе – для плантационных сортов эта рекомендация не актуальна). Чаще всего владельцы закрывают доступ к товару, опасаясь воровства. Мы говорим вам: открыв доступ для покупателей к своему товару, вы заработаете гораздо больше, чем потеряете! Если вы так уж сильно боитесь воровства, повесьте на входе суровое объявление «Внимание! Ведётся видеонаблюдение!» (при этом даже не обязательно его устанавливать на самом деле). Воровать, конечно, будут – у кого-то больше, у кого-то меньше, гораздо чаще покупатели будут брать что-либо с полки, крутить в руках и – бац! – в др-р-р-ребезги. Но всё это мелочи жизни по сравнению с ростом количества покупателей и суммы среднего чека.

• Есть два подхода к группировке посуды на витрине – по материалу изготовления, и по назначению. И тот, и другой подход имеет свои «за» и «против». Чайная Артель рекомендует выставлять товар по ассортиментным группам – например, все чайники на одном стеллаже, и уже затем – на одной полке глиняные чайники, на другой стеклянные, чайники из нержавейки, фарфоровые и т.д.

• «Дыра» (пустое место) на полке – грех! Найдите, чем заполнить пустоту, даже если это будет репродукция картины «Мишки в сосновом бору». Выставляйте товарные дубли, триплы и квадриплы – но «дыр» на витрине быть не должно.

• Все наборы, все чашки-кружки-пиалы, все чаппеи, гайвани, чайники, френч-прессы и ситечки – всё, абсолютно всё должно быт выставлено на полке без упаковки. Если вы хотите продать очень дорогую ча бань, достаньте её из упаковки, поставьте на неё набор инструментов для чайной церемонии (так же без упаковки). Красивый чайник из глины и подходящий по цвету и размеру ча хай прекрасно дополнят композицию. Не забудьте про ча хэ. Если есть в наличии чайное полотенце – сложите его красиво и тоже положите на ча бань. И обязательно – ценник на каждую позицию, ибо

• ценник должен быть на каждой единице товара, независимо от того, сколько раз этот товар повторяется на полке. Если ценника на товаре нет – товар не в продаже, а просто украшает собою полку. Отсутствие ценника на товаре – один из тягчайших торговых грехов.

Про ценник вообще можно сказать: хороший ценник стОит хорошего продавца. Ценник достоин того, чтобы поговорить о нём подробнее.

• Не поленитесь проставить свою печать и расписаться на всех ценниках – это не только требование Правил торговли, но и  прекрасный способ самоконтроля, ведь

• хороший ценник должен иметь дату не старше 30-ти дней. Регулярно распечатывайте полный комплект ценников, и пусть продавец не скучает. А если продавец будет артачиться – дайте ему пряник и покажите кнут.

• Используйте несколько форматов ценников. Чем габаритнее товар, тем больший формат должен иметь ценник. Практика показывает, что трёх видов ценников вполне достаточно, и, в любом случае, их должно быть не меньше двух. Кроме того, большими ценниками, особенно, если они распечатаны на цветной бумаге, удобно выделять на полке те позиции, которые вам нужно продать в первую очередь.

• Даже если вы выделяете акционный товар на своих полках ценниками разного формата и цвета, не поленитесь организовать отдельный уголок «товаров для распродажи и/или акций». Такой уголок вам очень пригодиться, в том числе, в качестве аргумента при переговорах с поставщиком – вы можете сказать «Я выставлю ваш товар на акционную полку, и все его увидят!», и получить дополнительную скидку «за лояльность». При организации акционного уголка залогом успеха является правильно выбранное место.  

Как же его выбрать?

• Просто следите некоторое время за тем, куда направляется только что вошедший к вам покупатель, и на какие полки он смотрит в первую очередь. Вы, возможно, даже удивитесь тому, насколько однотипно поведение людей. Наблюдая за ними, вы быстро определите в своём помещении места, привлекающие больше всего внимания. Используйте это в своих корыстных целях – выставляйте там хиты, или наоборот, неликвиды, - в общем, то, что вам нужно продать в первую очередь.

• Помните о правиле «точки зрения» - полки, находящиеся на уровне глаз, самые эффективные, и должны содержать либо самые дорогие позиции, либо те,  которые вам нужно срочно «слить».

А теперь – мегаважный совет:

• товар на вашей точке  должен «жить». Возьмите себе за правило, и неукоснительно ему следуйте – раз в месяц переставляйте товар на витринах. Даже если вам кажется, что лучше уже не сделаешь – всё равно, двигайте туда-сюда посуду и банки с чаем. Необязательно каждый раз делать кардинальную перестройку – вы можете, к примеру,  просто поменять  чашки местами на той же полке, или вместо выстраивания френч-прессов по росту, выставить их по цене. Очень быстро вы заметите, что, «зависшие» было позиции «уходят» через пару часов после того, как вы переставили их в другое место. И наверняка вам доведётся услышать от своего постоянного клиента «О, у вас новый чайник! Какой красивый!» - и при этом он будет тыкать пальцем в ту посудину, которая уже пятый месяц как мозолит вам глаза.

Кстати, постоянное перемещение товара гарантирует вам идеальную чистоту на полках. Многие владельцы до безобразия толерантно относятся к такому явлению в своём магазине, как пыль.  При всей, казалось бы, своей незначительности – ну подумаешь, чуть припылилось, через неделю будет новый приход, вот тогда и вытру! – пыль можно смело назвать «тихим убийцей выручки». Если вы нашли на полке пыль, то прямо в ней рисуйте пальцем число, которое будет обозначать количество рублей, добровольно передаваемых продавцом в фонд борьбы за чистоту. Если же за прилавком сам владелец, и он допускает запыление – тут уже ничто не поможет.

Ещё две участка вашей торговой точки являются «зонами особого внимания» - это прикассовая зона и зона проверки и демонстрации товара.

• Правильно организованная прикассовая зона – это плюс 10% к чеку. Прямо рядом с монетницей должна быть ёмкость, а лучше – две, со штучным товаром стоимостью от 5 до 30 рублей, который вы будете давать на сдачу. Это может быть ба бао ча в индивидуальных пакетиках,  сяотошки пуэра (их можно засыпать в ассортименте – благо, китайцы начали фонтанировать идеями, чего можно напихать внутрь), шоколадки-«комплименты», кофейные зёрна в индивидуальной упаковке, и т.д. и т.п. Главное правило здесь – должна быть возможность в вышеупомянутую ёмкость запустить руку и вытащить оттуда полную «жменю» (горсть). Так что, закрытые коробочки и диспенсеры не канают. «Ваша покупка – на сумму 462 рубля. Дать вам  сдачу, или возьмёте пуэрчик и шоколадку – будет ровно 500?»

• Организуйте на вашей торговой точке такое место, где можно будет с удобством распаковать и осмотреть товар перед продажей. Чем ближе это место будет к кассе, тем лучше. Старайтесь всегда перед пробитием чека вместе с покупателем осмотреть товар – не ленитесь, потратьте на это пару минут. Тем самым вы и проявите уважение к только что совершённому акту покупки (подняв значимость покупателя в его собственных глазах), и избавите себя от возможных проблем с возвратом и обменом. В этом же месте вы можете также разбирать по запчастям гейзерные кофеварки и демонстрировать принцип их работы. Если же вам удастся раздобыть две небольшие ёмкости – одну с водой, другую без воды, вы сможете «проливать» чайнички, восхищая клиентов тугой и мощной струёй.

Напоследок, несколько замечаний по поводу хранения товара на точке.

• Крутитесь как хотите, но ваши гости не должны видеть гофротару, в которой товар к вам приезжает от поставщика. Все коробки убирайте из-под ног и покупателей, и продавцов. И вообще – с глаз долой. Они «не пригодятся», не будет никаких «всяких случаев».

• Подписывайте маркером пустые упаковки от посуды – пишите артикулы или названия, и складывайте таким образом, чтобы эти надписи были на виду. Как показывает практика, продавцы тратят кучу времени – и своего, и покупателя – на поиски соответствующей коробочки, и всё равно, часто приходится заворачивать покупку в то, что было под рукой. А ведь это может быть и подарок кому-то…

• Исключено хранение чая на полу – и даже не по причине неудовольствия санитарных служб, вы просто не заметите, как люди перестанут покупать у вас подножный чай, и будете недоумевать – почему же упали выручки? Если вы уверены, что покупатели не видят того, что чай в перехваченных резинкой, либо скреплённых степлером пакетах валяется у продавца под ногами, вынуждены вас разочаровать. Рано или поздно (и скорее – рано) люди станут свидетелями того, как продавец жестом фокусника вытаскивает из-под прилавка пакет и начинает досыпать чай в банки, и по траектории движения продавца поймут, что «элитный чай» просто валяется под ногами. Помните, что добрая слава разносится со скоростью 1 к 2, а дурная – 1 к 9. Особенно это актуально для регионов.

• Чайная Артель настоятельно рекомендует хранить слабоферментированные чаи – белый, жёлтый, зелёный и улун – в специальных торговых холодильниках с прозрачной дверцей. Мы считаем такой способ хранения этих чаёв единственно правильным. Торговые холодильники бывают разных размеров, в том числе, и не больше тумбочки, они же могут при необходимости (малая торговая площадь) выполнить функцию витрины. А розетка у вас есть в любом случае – иначе, как вы мелете зерновой кофе для своих покупателей? Подробнее о «чайных холодильниках» читайте здесь.